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Vender más sin morir de éxito


Groupon, LetsBonus, Groupalia, Ooferton, Offerum, Oferta.me, Mequedouno… Las plataformas de compra colectiva te ayudan a llegar a miles (a veces millones) de clientes a cambio de renunciar a buena parte de tu margen de beneficio. ¿Cómo rentabilizar ese esfuerzo y escoger la que mejor se adapta a tu negocio?.

Para hacer una oferta a través de las nuevas plataformas de cuponeo como Groupon, Lets Bonus o Groupalia te exigirán que ofrezcas un descuento de entre un 30% y un 80% sobre tu precio habitual. Además, te cobrarán una comisión por venta que puede llegar al 50%. Con estas condiciones, seguro que ya te estás preguntando si merece la pena utilizarlas.

La siguiente duda será cuál de todas elegir. Y aunque a simple vista parezca iguales, no lo son en absoluto. Ni por la oferta ni por sus condiciones. Las principales plataformas como Lets Bonus, Groupon y Groupalia son canales generalistas, que ofrecen todo tipo de productos y servicios. Otras, como Oferta.me, Mequedouno o Sibaritic, centran su oferta exclusivamente en productos. Y las hay, como El tenedor, que se han especializado en restaurantes. También cambian, y mucho, las condiciones que impone cada una a sus proveedores.
Una estrategia de marketing
Cuando plantees la duda de la rentabilidad a los comerciales de cada plataforma, todos, absolutamente todos, te dirán que la principal ventaja es que ellas te ofrecen los clientes en bandeja. “Los proveedores deben comprender que la colaboración con nosotros es para ellos una nueva herramienta de marketing a su servicio para llegar a aumentar su visibilidad ante cientos de miles (incluso millones) de usuarios que son potenciales clientes, a los que no podrían llegar de otro modo”, explica Guillermo Llibre, director de Groupalia España.

La otra cara de la moneda es que, como explica Jesús Maroto, fundador de la consultora Globalpropaganda, “hay usuarios que no repiten jamás”. Y si no vuelven, no te va a resultar nunca rentable.

Para que realmente merezca la pena, debes aprovechar los contactos que ellas te proporcionan. “La labor de fidelización del cliente que acude a tu negocio es tuya. Es decir, Groupalia puede redirigir a una gran masa de clientela a tu establecimiento, pero que estos repitan depende de la calidad y competitividad del servicio que estés dispuesto a ofrecer. Debes idear tus propias tácticas de marketing (ofertas o promociones) para lograr esa fidelización. Y recordar siempre que la calidad de servicio es una condición indispensable para que el cliente vuelva”, explica Guillermo Llibre.

“El crowdselling y la fidelización son las claves para rentabilizar estas promociones. Y en negocios de servicios –como spas, wellness, etc.– es algo que resulta relativamente fácil de conseguir. Estos negocios venden cremas y otros productos que son un canal para aumentar el rendimiento de estas campañas”, recomienda Jordi Torrent, director de Comunicación de Lets Bonus.

El grano de la paja
Pero antes de dejarte cegar por la posibilidad de llegar a millones de usuarios y por su argumento de que si no vendes no pagas (lo cual es cierto en todas), debes hacer bien las deberes y valorar si tu cuenta de resultados puede aguantar un incremento de ventas considerable a esos precios (en el primer cuadro de este reportaje puedes ver cómo hacerlo).

Otro problema fundamental es escoger los productos y servicios adecuados para ofrecer en estos canales. La mayoría busca productos que sean más o menos exclusivos y con calidad. Su objetivo es dar al cliente la sensación de que accede a algo bueno y a buen precio. No admiten productos de otras temporadas o que ya no tengan salida. Todo lo contrario, buscan productos y servicios atractivos.

Por eso se trata de plataformas que no son rentables para todos los negocios. “Para los servicios, es más fácil rentabilizar sus acciones que para los comercios, porque los primeros suelen trabajar con más margen.

Si hablamos de productos, si no trabajas con fabricantes, sino con proveedores, ya resulta casi imposible rentabilizarlo. La comisión lo hace inviable. Si eres un comercio, debes tener muy claras dos cosas: ofrecer productos atractivos, pero que para ti tengan un margen interesante; y luego aprovechar el canal, entender que de repente pueda llegar una serie de usuarios, pedirles su correo electrónico e incorporarlo para trabajar con ellos directamente. Es la forma de conseguir el mejor rendimiento”, dice Carlos Puigjaner, consejero delegado de Dooplan.

Si tienes claro que tu negocio encaja en ellas, queda por saber cómo elegir la más adecuada:
Calidad, no cantidad. No siempre más usuarios es sinónimo de mayor éxito. “Una plataforma puede tener millones de usuarios pero si tu oferta se centra en una zona, la mayoría de ellos no son una opción para ti. Nosotros no tenemos tantos como las líderes del mercado, pero sí concentrados en Madrid y Barcelona. Una pyme tiene que decidir si quiere estar en las grandes con todo lo que implica vender y servir con un descuento a 2.000 usuarios. Igual es más rentable vender 1.500 con otros o hacer varias ofertas de forma progresiva y de una forma controlada que vender cientos de miles y no poder hacer frente”, advierte Carlos Puigjaner.

Perfil del público. No cambia mucho de unas a otras. La mayoría tiene un cliente fundamentalmente femenino (60%), de entre 25 y 45 años. Lo que sí puede cambiar más es si se trata de buscadores de chollo exclusivamente (que no te interesan porque no repiten) o un público de más calidad.
“Hay plataformas generalistas, con comisiones similares, que ofrecen públicos más receptivos, que no buscan sólo precio. Eso es fundamental. La responsabilidad que tiene cada plataforma con sus proveedores es clave para saber elegir. Y eso lo vas a encontrar con el número de establecimientos que repiten; es lo que indica que la plataforma genera ventas y calidad, además de imagen de marca. La imagen te la da ver lo que dicen los clientes de sus experiencias de compra, los comentarios que hacen en los chats y foros”, aconseja Jesús Maroto.

Cuestión de comisiones. Algunas plataformas tienen comisiones fijas para toda la oferta, otras diferencian entre productos y servicios o por categorías e incluso se negocia cada oferta en función del margen de beneficio de cada proveedor. “No es lo mismo un porcentaje en un restaurante que en una peluquería o un hotel. El primero tiene más costes y no se le puede aplicar lo mismo”, explica Vicente Arias, CEO de Offerum.

En todo caso, negocia siempre con todas las armas de que dispongas. Por ejemplo, ten en cuenta que “si tienes un producto atractivo que interese tener en el catálogo, podrás reducir más la comisión, porque va a traer tráfico”, recomienda Carlos Puigjaner.

“En general, no hay que aceptar condiciones agresivas, ni por comisiones, ni porque no te permitan hacer una limitación de tu oferta. Esto es lo más fácil para morir de éxito. Y puede ocurrir, incluso, si tienes un negocio de servicios, como un hotel”, advierte Jesús Maroto.

Descuentos y algo más. “No se trata de hacer descuentos salvajes sin más, sino de ofrecer algo atractivo. Un descuento muy alto sólo tiene éxito cuando quien hace la oferta es una marca de mucho prestigio”, indica Puigjaner.

Validez de los cupones. “Debes intentar negociarlo todo. Los días en que se puede utilizar el cupón, su duración por meses… Suelen dar de margen seis meses, pero intenta acortarlo a tres. Si eres un servicio, que no sea en fechas punta, como Semana Santa, etc.”, recomienda Jesús Maroto.

Por último, no olvides hacer una pregunta crucial para saber si te están vendiendo humo: ¿Qué porcentaje medio de éxito tenéis en cada oferta que hacéis? ¿Cuánta gente acaba comprando?

Emprendedores

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