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Posts Tagged ‘empresario’

Nuevos requisitos para los trabajadores a tiempo parcial


El ejecutivo, está colando “de rondon” en los últimos tiempos, muchas modificaciones normativas que sin ser tan publicitadas como los famosos y tramposos “100 euros” para contratos de trabajo indefinidos, tienen mucha miga y afectación a las empresas.

Quiero comentaros hoy la modificación del art. 12.5 h) del Estatuto de los Trabajadores. La redacción dada al artículo doce, obliga a los empresarios, a llevar un registro mensual de las horas efectivamente realizadas por los trabajadores a tiempo parcial, tanto ordinarias como complementarias. Dicho registro según ha trascendido desde la inspección de trabajo y seguridad social deberá contar con al menos con la fecha, hora de entrada y hora de salida y la firma del trabajador. De no poseer la empresa el citado registro de horas, se entenderá que los contratos son celebrados a jornada completa (salvo prueba en contrario). Cabe añadir, que dicho registro deberá estar disponible en el centro de trabajo a disposición de la inspección de trabajo, ya que no se aceptará la presentación a posteriori, por falsear la veracidad del documento el retraso en el tiempo de su presentación (información facilitada por inspección de trabajo).

Así pues, las empresas que tengan trabajadores a jornada parcial, deben tomar buena nota y desde ya mismo, empezar a realizar un registro de la jornada, que insisto, deberá estar actualizado y disponible permanentemente en el centro de trabajo.

 

Francisco Argüelles Sánchez.

Graduado Social Colegiado.

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¿Qué pasos debo seguir para crear mi empresa?


Hoy en día, atenazados por la crisis y sin opciones claras de encontrar un puesto de trabajo, hay cada vez más personas que se lanzan a la aventura de emprender y crear su propia empresa. Enhorabuena, ya no tendrás que estar sujet@ a horarios, turnos, sueldos pactados, y por supuesto serás el beneficiario de tus éxitos, pero tampoco tendrás el resguardo de una empresa de la que no eres propietario para capear los temporales. Tuyos serán los beneficios del éxito y los sinsabores del fracaso.

Como es lógico, debes emprender en un campo que te atraiga, por el que sientas un verdadero interés y a ser posible del que seas un perfecto conocedor, en caso contrario, deberás rodearte de la gente necesaria para suplir esa falta de dominio del sector, y una vez que tienes un proyecto bien estudiado, madurado y listo para ver la luz, debes lanzarte a la aventura de abrir tu empresa. Esto inicialmente conlleva una serie de trámites y papeleos que  voy a intentar resumirte brevemente, para que por lo menos, tengas una idea inicial de como afrontar la apertura.

En primer lugar  te aconsejo que te dejes asesorar por un profesional, ya que debes en este primer momento elegir el tipo de tributación que realizarás ante la hacienda estatal, debes elegir si tributarás por el sistema de estimación directa, directa simplificada o por estimación objetiva (módulos), hay gran diferencia entre optar por un sistema u otro, por lo que la ayuda de un asesor fiscal te ayudará a decidir, cual es el mejor sistema de tributación para tu empresa.

Antes de la apertura es necesario realizar unos trámites, si vas a utilizar un local o un espacio físico de cara al público, es obligatoria la obtención de la  licencia de actividades, estas licencias las conceden los Ayuntamientos y por tanto debes dirigirte al de tu localidad para interesarte por los requisitos que establecen las ordenanzas municipales para su obtención y por supuesto abonar la tasa corresondiente. En el caso de que ocupes un local que se dedicaba a la misma actividad que tu pretendes ejercitar, te informarán sobre la existencia de una licencia anterior la cual podrías traspasar a tu nombre.

Si vas a trabajar con productos de alimentación o similares, debes inscribirte en el registro sanitario de tu comunidad, generalmente estos registros los gestiona la administración de la Comunidad Autónoma y allí deberás dirigirte para solicitar la información de los requisitos sanitarios que debe cumplir la empresa, realizar la inscripción, y abonar las tasas correspondientes, posteriormente la inspección de sanidad girará visita a tus instalaciones para verificar que tu centro/s de trabajo cumple/n con los requisitos sanitarios oportunos.

Otro trámite necesario, si te vas a dedicar a la hostelería es la inscripción de tu establecimiento en la Consejería de Turismo de tu comunidad, así que también deberás dirigirte a la consejería de turismo para informarte sobre los requisitos sobre tu inscripción en su registro, generalmente suele solicitarse un plano descriptivo del local y la licencia de actividades, pero puede variar dependiendo de la Comunidad Autónoma donde residas.

Una vez tomada esa decisión, hay que realizar el alta como trabajador autónomo ante la seguridad social, es un trámite unitario para toda España, donde pasarás a ser encuadrado en el régimen especial de autónomos, y en función de la edad y de otras circunstancias como tu empleo anterior o la base de cotización que elijas, deberás abonar una cuota mensual. Aquí es importante recalcar que el trabajador autónomo debe decidir si desea la cobertura por accidentes de trabajo y si desea asimismo incorporar la protección por cese de actividad empresarial (algo parecido al paro), por supuesto el optar por estas coberturas incrementa la cuota mensual en un porcentaje que va directamente relacionado con la actividad que desarrolla el autónomo, según los epígrafes que por actividades económicas utiliza la Seguridad Social.

Una vez realizados estos pasos la empresa, a nivel de autónomo ya está constituida y operativa (en otro artículo os hablaré de como constituir una sociedad) y por lo tanto puede empezar sus operaciones.

De forma concisa y tratando de no abrumar con excesivas explicaciones, estos serían los trámites mínimos imprescindibles para poner en marcha una empresa, puede ser que existan otros trámites a los que el Estado o Comunidad Autónoma te obligue en función de tu actividad, como por ejemplo si trabajas con materiales peligrosos, o en la atención y cuidado de personas, o a nivel de educación, por lo cual, como explicaba antes, recomendamos acudir al despacho de un asesor, que te guiará y realizará en tu nombre la mayoría de estos trámites, liberándote de una considerable carga burocrática.

Dejamos para otro artículo los requisitos a la hora de realizar la contratación del primer trabajador, para no hacer excesivamente denso el artículo.

Francisco Sánchez

Graduado Social

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El Outsourcing, o como redimensionar mi empresa


 

Os intentamos explicar hoy, de forma breve y concisa que es el outsourcing. Entre las muchas definiciones que encontramos de outsourcing, una de ellas, puede ser el proceso de externalización de actividades y/o procesos que antes realizaba la empresa, mediante su contratación a una empresa no vinculada.

Es decir, estamos hablando de contratar con entidades externas servicios y procesos que antes se ejecutaban desde la propia empresa. Hoy en día, y más, acentuado con la crisis, es frecuente recurrir a este tipo de organización en la empresa, ya que generalmente, suele suponer un coste menor externalizar, que llevar desde la propia empresa determinados procesos.

Para ello es fundamental que el empresario realice un análisis exhaustivo de la empresa, su organización y su tamaño, identifique cuales son las áreas o actividades que son susceptibles de ser realizadas por un proveedor externo, y valore la situación de la empresa en cuanto a gestión, organización y producción tras el proceso de outsourcing.

La actividad de outsourcing más comunmente realizada es la gestión de las tareas administrativas, fiscales y de recursos humanos. Es evidente que cualquier empresario que compruebe la minuta profesional por la externalización de estos servicios, podrá comprobar que le resulta con mucho más económico que gestionar dichas áreas desde la propia empresa.

Algunas de las ventajas que supone el outsourcing, para la empresa, vienen sobre todo radicadas en la posibilidad que ofrece de que la empresa se concentre exclusivamente en la realización de sus funciones principales, sin dedicar recursos ni medios propios a tareas que no son la ejecución de su línea de negocio. Esto supone una menor infraestructura interna, mayor poder de concentración en la actividad propia de la empresa y una absoluta orientación del empresario hacia los objetivos de producción. Otra ventaja muy importante, quizás la más, es el poder contar con expertos en cada una de las materias externalizadas, esto da una mayor y mejor información al empresario, al poder ser asesorado por expertos.

Ahora bien, como en todo, la externalización de funciones no críticas de la empresa, conlleva algunos riesgos, como puede ser, una pérdida de control sobre las materias externalizadas, menor capacidad de influencia y motivación sobre el personal que ejecuta las tareas, pérdida de conocimiento sobre productos o partes de la actividad esencial de la empresa, que hayan sido externalizados.

En resumen, el outsourcing, puede ayudar al empresario a reducir y optimizar el tamaño de la empresa, ajustando costes, pero debe ser precavido y meditar adecuadamente que funciones o áreas de la empresa externaliza, para que la eficiencia de la empresa y calidad del producto no se vean alterados, sino mejorados, a modo orientativo os comentaré una serie de funciones o áreas que bajo mi punto de vista no deben ser externalizados, por el riesgo de afectar a la buena gestión y desempeño del objeto del negocio.

  • Venta y distribución de productos.
  • Atención al cliente.
  • Administración y gestión de calidad.
  • Tesorería.
  • Planificación de estrategias y objetivos.
  • Control de clientes/proveedores/acreedores.

Francisco Sánchez

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¿Tienes el mejor equipo posible?. Créalo.


Cuando una empresa es de reciente creación, resulta más sencillo transmitir pasión y ganas que en una compañía con años de funcionamiento a sus espaldas. Es fundamental para el emprendedor saber transmitir a sus colaboradores la motivación necesaria para impulsar el proyecto.

Hay que creer en el proyecto, quererlo y estar dispuesto a transmitir a tus empleados la ilusión por sacarlo adelante, la satisfacción en el trabajo es importante, pero en una empresa joven es fundamental.

Es necesario transmitir la idea de que el equipo lo es todo, que la empresa, se apoya en ellos y les necesita fundamentalmente. El emprendedor debe transmitir valores de lucha, entusiasmo y competitividad en su equipo, formarlo y motivarlo, y por supuesto hacerlos partícipes y co-responsables de los éxitos que se vayan obteniendo y por supuesto hay que saber gestionar las desilusiones y tensiones que se generen.

El empresario que funda una empresa, se está jugando su patrimonio y eso lo notan los empleados, suele ser más cercano, trabaja más y mejor en equipo, busca soluciones colaborativs y confía más en sus colaboradores.

Es importante otorgar confianza y flexibilidad a los empleados, darles el espacio y libertad necesarios para que bajo una correcta supervisión, saquen adelante proyectos o asuman objetivos, sin una agobiante presencia y supervisión del jefe. Es importante extraer todo el potencial de tus empleados y eso se consigue dotándoles de la necesaria autonomía, para que se sientan motivados en ofrecer lo mejor de sí mismos.

Parece necesario crear un adecuado feedback entre empresario y trabajadores, esto es difícil, el empresario debe aceptar sus errores, aprender de ellos y aceptar otras visiones que provengan de su equipo. Un emprendedor que no escucha y no es receptivo, tiene muchos números para fracasar.

Un empleado feliz ofrece un efecto contagio entre sus compañeros, y en la imagen que la empresa ofrece, crea y comparte esa experiencia de felicidad en el trabajo.

Francisco Sánchez Argüelles

Graduado Social

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Protege, mejora, innova en tu negocio


Encontrar el mejor escudo es clave para ganar una batalla. Para un emprendedor la protección llega de la mano de una nueva estrategia, un buen plan de financiación o un cambio de estructura para consolidar y relanzar su compañía. La iniciativa debe dar paso a la cautela en las decisiones y a la búsqueda de las mejores opciones para lograr un crecimiento sostenido sin riesgos.

Saber reaccionar a tiempo es la mejor defensa para la supervivencia. Los emprendedores lo saben muy bien, y por esa razón, desde los inicios refuerzan su negocio para que sea inmune a cualquier ataque. Toribio Patiño es uno de los creadores de Servex Ingenieros. Ha vivido esa experiencia y asegura que, en estos momentos, “restaurar y restablecer los valores y principios que hacen empresa y que en años de bonanza fueron los grandes olvidados” es una de la claves para hacer más fuerte su negocio de energías renovables. En el sector de la moda, dos emprendedores andaluces optaron por la presencia en Internet y por aprovechar el potencial de las redes sociales para proteger su empresa. Hace dos años que crearon Silbon y se sienten orgullosos del éxito de la venta online.

Otras opciones que pueden salvaguardar el futuro de tu empresa son diseñar una nueva estrategia de negocio, buscar un buen socio y, si es necesario, poner un nuevo líder al frente de la compañía. Sergio Martínez-Cava, subdirector de la Fundación para la Innovación de Bankinter, asegura que “cuando el negocio alcanza cierta madurez hay que ser consciente de tus limitaciones y saber rodearse de personas más preparadas para pasarles el testigo de la dirección en beneficio de la firma”.

Si quieres que tu idea se convierta en una sólida empresa capaz de hacer frente a cualquier imprevisto, además debes tener en cuenta:

Sea cual sea la vía que escojas, vigila que cumpla una ecuación de beneficios, de lo contrario el cambio no habrá merecido la pena. Y, si no funciona, sigue el lema de Steve Jobs: “A veces, cuando innovas, cometes errores. Es mejor admitirlos enseguida y seguir mejorando el resto de tus innovaciones”

Financiación. Vigila el cash flow. Recuerda que muchas organizaciones mueren porque no tienen el dinero necesario en el momento correcto. Martínez-Cava recuerda que “en los inicios hay que centrarse en el producto y gestionar las expectativas económicas y de negocio de sus inversores. Para ello hay que marcarse unos hitos y cumplirlos”. Al principio puede no ser necesario un desembolso elevado, basta con una inversión suficiente ligada a los objetivos. Reserva una parte para diversificar en un futuro. David Alba, presidente de la Confederación de Jóvenes Empresarios, recomienda crear un plan de negocio que permita un crecimiento sostenido: “Muchos emprendedores se lanzan pensando más en su idea que en el mercado”.

Estrategia de negocio. Aunque en la actividad empresarial siempre existe un margen vinculado a la dinámica del mercado, Joan Torrent, director de UOC Business School, considera que lo más importante para reducir riesgos es tener una buena estrategia de negocio: “Debe basarse en un profundo conocimiento del mercado, de la competencia y una adecuada capacitación de la empresa. Una compañía no es más que la interacción entre la dinámica del mercado y su proceso interno de generación de valor”.

Socios. Rodéate de profesionales que complementen tu actividad y habilidades de empresario. A menudo, tener como aliada a una persona capaz de contactar con nuevos inversores es la mejor opción para tener éxito en las futuras rondas de financiación.

Capital riesgo. Es el salvavidas por excelencia. Sin embargo, Torrent afirma que “antes de recurrir al capital riesgo las empresas deberían optimizar al máximo su gestión financiera, introducir criterios de austeridad, renegociar sus fuentes actuales de financiación y recurrir a la triple ‘f’, family, friends and falls”.

“Antes de recurrir al capital riesgo las empresas deberían optimizar al máximo su gestión financiera, introducir criterios de austeridad, renegociar sus fuentes actuales de financiación y recurrir a la triple ‘f’, family, friends and falls”

Flexibilidad. Adaptarse a la coyuntura y tener cintura para acometer distintos mercados sin generar pérdidas es una de las protecciones más eficaces. Prevé un cambio de estrategia y reinventa tu negocio si es necesario para adaptarte a las circunstancias. Por ejemplo, Facebook se diseñó como una plataforma para jóvenes. En principio no había valorado el colectivo por encima de 65 años, un grupo que ahora también es tenido en cuenta por la red social. “Hay que saber escuchar y aprovechar la oportunidad”, señala Martínez-Cava.

Reinvéntate. Identifica los elementos que han cambiado y trata de dar una respuesta. Para reinventar tu negocio tienes varias opciones: sumarte a la cultura del low cost, ofreciendo tu producto o servicio a un precio muy competitivo; o explorar nuevos canales de venta online, bien a través de una web o aprovechando el potencial de las redes sociales. Sea cual sea la vía que escojas, vigila que cumpla una ecuación de beneficios, de lo contrario el cambio no habrá merecido la pena. Y, si no funciona, sigue el lema de Steve Jobs: “A veces, cuando innovas, cometes errores. Es mejor admitirlos enseguida y seguir mejorando el resto de tus innovaciones”.

Gestión del cambio. Una transformación genera pérdidas y ganancias. En este caso se trata de minimizar las debilidades y maximizar la oportunidad. Antes de nada, Torrent aconseja “disponer de una evidencia objetiva de la situación, del clima de la empresa y, luego actuar, comunicar el objetivo y el desarrollo del cambio. Explicar y compartir el porqué y el cómo. La mayoría de las transformaciones fracasan porque no implican a toda la organización”.

Fusión y expansión. Tener la valentía suficiente para acometer otros mercados es una alternativa si las cosas no funcionan. Un viejo proverbio dice que “si quieres ir rápido ve solo. Pero si quieres llegar lejos, ve acompañado”. Muchos empresarios prefieren acometer nuevos mercados en solitario, pero lo más recomendable es recurrir al networking o crear alianzas con un objetivo común.

Si aquella persona que has escogido como líder no tiene una respuesta sólida ante un proceso de cambio, cambiálo: sin liderazgo el largo plazo no existe

Prescindir del jefe. Como protección puede sonar a cierre de la actividad. Nada más lejos de la verdad. Las empresas cambian y algunos líderes no lo hacen al mismo ritmo. “Aunque se puedan conseguir buenos resultados, un jefe sin competencias de liderazgo no es un buen jefe”, afirma Torrent. Si aquella persona que has escogido como líder no tiene una respuesta sólida ante un proceso de cambio, cambiálo: sin liderazgo el largo plazo no existe. Por ejemplo, los fundadores de Google, Larry Page y Sergey Brin, dejaron la presidencia de la compañía en 2001 en manos de Eric Schmidt. Ninguno de los dos abandonó la corporación y mantuvieron vivo su espíritu en la retaguardia. El año pasado Schmidt cesó como CEO, dando paso de nuevo a Larry Page. Los creadores de Google se retiraron a tiempo en beneficio de la empresa, tomando el liderazgo cuando lo consideraron oportuno.

Formación y ocupabilidad. El aprendizaje de empresarios y de empleados garantiza la supervivivencia. A veces hacer borrón y cuenta nueva con una reestructuración agresiva no sirve de nada. Mantener el equipo y modelarlo según las circunstancias sale más barato que despedir, contratar nuevos profesionales, formarles y hacerles partícipes de la cultura corporativa.

Noticias extraida de expansión

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¿Necesitas financiación?, busca un mecenas en la red


Internet revoluciona el modelo de financiación tradicional. Ahora, si tienes un proyecto, varios portales de ‘crowdfunding’ te ayudan a desarrollar tu idea a través de las aportaciones de sus usuarios.

Querían conseguir 400.000 dólares para desarrollar un videojuego y, en apenas dos meses, han recaudado más de tres millones, gracias a las aportaciones realizadas por los clientes de Kickstarter.com, una web estadounidense de crowdfunding. El éxito de los creadores de esta aventura gráfica –Double Fine Adventure– puede resultar anecdótico, pero muestra cómo el fenómeno de las multitudes conectadas no sólo está cambiando los hábitos de consumo de los usuarios, sino la manera en que éstos financian sus negocios.

En España, el modelo de Kickstarter ha sido imitado por portales como Verkami y Lanzanos. A pesar de sus diferencias, el funcionamiento de las webs de micromecenazgo es bastante similar. El creador rellena un formulario sobre el proyecto que quiere financiar. Una vez que es revisado por los responsables del sitio, sube un perfil público en el que presenta la idea y establece el plazo para conseguir la financiación necesaria y las recompensas que, según las aportaciones realizadas, recibirán sus mecenas. Estos beneficios no implican ningún tipo de derecho sobre la obra financiada, sino que son compensaciones que, en ocasiones, rozan lo simbólico. Por ejemplo, si se trata de sufragar el coste de un disco, el premio puede ser una copia del CD, una entrada para un concierto, una mención en los créditos, etcétera. Las contribuciones económicas de los usuarios del portal –entre uno y 3.000 euros, en el caso de Verkami–, sólo se cargan si el emprendedor consigue recaudar el dinero dentro del plazo fijado. La web, por su parte, se queda una comisión de en torno a un 5% del capital obtenido. Algunos portales, como Injoinet, van un paso más allá y también prestan asesoramiento durante la fase de desarrollo del negocio.

Aunque la mayoría de los proyectos que obtienen fondos a través de este sistema de microfinanciación pertenecen al ámbito cultural, cada vez son más los portales centrados en iniciativas relacionadas con el sector científico, deportivo y tecnológico. El tiempo dirá si, como sostiene The Wall Street Journal, el crowdfunding supone una opción frente a inversores como los business angels y las firmas de capital riesgo.

Dónde puedes ‘microfinanciar’ tu idea (si es buena)
VERKAMI.COM. Centrado en negocios creativos, culturales y comunitarios. El 72% de los proyectos ha obtenido financiación.

LANZANOS.COM. Financia ideas culturales, solidarias y científicas. Seleccionada por GenBeta como la mejor iniciativa española online.

GOTEO.ORG. Abrió en noviembre. Cuenta con 3.000 usuarios interesados en proyectos sociales, culturales, tecnológicos y ecológicos.

FANDYU.COM. Portal dirigido a emprendedores sociales y culturales. También a ONG que necesiten apoyo económico para sus ideas.

INJOINET.COM. Creado en enero de 2011, acompaña a emprendedores de cualquier área durante todo el proceso de creación empresarial.

CASOS
La ‘calculadora biológica’ de Arcanun
Carlos Toscano es estudiante de Biología en la Universidad de Sevilla. Junto con otros compañeros ha desarrollado un nuevo estándar de diseño biológico (el Ubbit), una especie de ‘calculadora’ que permitirá a los futuros bioingenieros realizar funciones más complejas. Y lo ha hecho, en parte, gracias a los fondos recaudados a través de Lanzanos.com. El equipo quería conseguir 5.000 euros. Obtuvo 6.872. La iniciativa ganó la medalla de bronce del concurso sobre biología sintética que cada año convoca al Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT).

Toscano asegura que “Arcanun Project ha sido el primer proyecto científico español financiado a través del micromecenazgo” y explica que la experiencia ha sido muy enriquecedora. De hecho, defiende que cualquier proyecto, independientemente del ámbito al que pertenezca, debería contemplar este tipo de financiación en su plan de negocio. Él y sus compañeros, todos nativos digitales, no descartan repetirlo.

‘La apuesta de Pascal’
David Galán (www.galsolo.com) es guionista de televisión. Ha colaborado en programas como ‘Sé lo que hicisteis’, pero su verdadera pasión es el cine. Según explica, para un director independiente es muy difícil rentabilizar un cortometraje y, la mayoría de veces, estos trabajos se ruedan “a fondo perdido”. Por eso, para rodar ‘La apuesta de Pascal’ (con Carolina Bang y Terele Pávez), decidió probar suerte a través de un sistema de financiación colectiva. Eligió hacerlo en Verkami.com. “La experiencia es emocionante, pero también agotadora. Hay que luchar por cada aportación”, reconoce.

En su opinión, “si no eres una empresa, como cineasta tienes vetadas las subvenciones”, por eso, aunque todavía no lo vea así, asegura que le encantaría que el ‘crowdfunding’ supusiera una amenaza para productoras y demás intermediarios. “Sería un escenario mejor, en el que la gente pagaría realmente por lo que quiere ver”, dice. El plazo para hacer aportaciones finaliza el próximo 28 de marzo.

Expansión

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Nuevos tiempos, nuevas estrategias para fidelizar clientes


¿Te esfuerzas por retener al cliente en tu tienda y venderle hasta la camisa? Error. Ante un consumidor preocupado por el ahorro, mejor que abandones las estrategias agresivas. Las nuevas tendencias en venta cruzada miran al largo plazo. Así son y así funcionan.

Hoy, la venta cruzada es más que una oportunidad: se ha convertido en una obligación”. Así lo afirma Enrique Martínez, director general de Fnac para la Península Ibérica y profesor asociado de Madrid School of Marketing. “En un momento de descenso muy fuerte del tráfico a las tiendas, en el que el coste de descubrir nuevos compradores es más alto, hay que incrementar el valor de los clientes que ya tenemos”.

La cuestión es cómo hacerlo. Dicen los manuales que el objetivo de la venta cruzada es hacer que el cliente compre más artículos de los que inicialmente pide. Pero los hábitos de consumo ya no son los de antes y las técnicas de venta están cambiando. ¿Las claves?:

No imponer. El estilo agresivo ya no funciona. “No se trata de inflar la venta, sino de ofrecer al cliente lo que pueda interesarle”, explica Martínez. Patricia Peirote, socia responsable de Marketing en la consultora Cuni & Asociados, recalca que debe ser “una venta amable. Se trata de sugerir y arrastrar: si alguien quiere un pantalón, puedes enseñarle también un cinturón y unos zapatos”.

Sí, dialogar. Ni vender por vender, ni actuar como una simple máquina expendedora. “Los vendedores deben pasar de recoger el pedido a ser asesores. Hay que establecer un diálogo con el cliente, hacer preguntas inteligentes para entrar en su universo y hacerle propuestas adecuadas. Quizá en ese momento no se ultime la venta, pero es posible que luego valore los artículos sugeridos y vuelva”, afirma Patricia Peirote.

Relaciones duraderas
Según todos los expertos consultados, las acciones de venta cruzada deben estar siempre relacionadas con un objetivo más amplio: fidelizar al cliente. Fernando Rivero, socio-director de Marketing en la agencia Tatum, sugiere tres pasos para conseguirlo:

Conocer al cliente. “Es la clave de la venta cruzada. Si tu pyme maneja unos 500 clientes y conoces personalmente a 100, aprovecha para conocerles aún mejor. Habla con ellos. Con esos datos, las grandes empresas dibujan patrones de comportamiento. Ahora que lamentablemente las pymes tienen más tiempo, deberían dedicarse a analizarlos”.
Comunicar de forma periódica. “Tienes que mantener el contacto, proponiéndoles ofertas interesantes o aportando información valiosa. Muchos negocios tienen el nombre, teléfono o e-mail de sus clientes: el videoclub, la tintorería… Si no es tu caso, pídeselo a cambio de algún valor añadido, como enviarles el menú semanal. Pero pregunta cómo y cuándo contactar, para no molestar”.

Ofrécele algo. “Cuando ya has conseguido que el cliente esté en la tienda, puedes ofrecerle lo que sabes que le interesa, con las técnicas de venta cruzada habituales”.

Merchandising diferente
Una de las tendencias más novedosas de ventas cruzadas en pymes consiste en la búsqueda de un merchandising diferente. “El mundo online, donde es tan fácil cambiar el orden de presentación de los productos, ha revolucionado el merchandising, también en las tiendas físicas”, explica Martínez. “Hemos pasado de una ordenación industrial, por categorías, a presentar los artículos según las necesidades del cliente”. Las opciones más habituales son:

Clusterización. “La gran tendencia consiste en segmentar clientes, asociando productos y categorías que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos, como en el caso de los pañales y las cervezas” (leyenda del marketing según la cual un supermercado aumentó las ventas de cerveza entre padres jóvenes al ubicarlas en la sección de bebés).
Universos temáticos. “Podemos descubrir temas que interesan al cliente y mostrarle los productos asociados. En Fnac aprovechamos el lanzamiento de la película de Tintín para reunir material muy diverso, relacionado con el personaje”. Festividades como Halloween o Navidad se prestan bien a este tipo de presentaciones.

Multiespacios. A veces, la venta de una categoría de productos puede reforzarse si se incluye un córner con productos o servicios distintos, pero que atraen al mismo público. Según Fernando Rivero, “un buen ejemplo es el de la cadena de jugueterías Imaginarium, que ha abierto yogurterías Danone en algunas de sus tiendas”.

Recomendaciones online
Otra tendencia eficaz son las recomendaciones online. Hacen la función del dependiente, pero en una tienda virtual. Estos programas, cada día más sofisticados, cruzan datos sobre el catálogo de productos y los clientes para detectar patrones de comportamiento y, a partir de ahí, hacer recomendaciones personalizadas. “El resultado es que aumentan el valor medio del carrito, al mostrar al cliente productos que se complementan con los que está buscando”, asegura Borja Monsalve, director de Marketing del proveedor BrainSINS. Pero, más allá de las ventas puntuales que puedan conseguir, aportan un valor fundamental: información detallada sobre los usuarios de la web, que debes aprovechar para ajustar las estrategias comerciales, tanto en la tienda online como en la física:

No tengas miedo a innovar. Una gran ventaja de estos sistemas es que a veces encuentran relaciones entre artículos que no resultan evidentes y no se te habrían ocurrido (como los pañales y la cerveza). Aunque parezcan arriesgadas, puedes ser interesante ensayarlas.

Campañas offline. “Algunos sistemas permiten saber si el usuario ha sacado del carrito artículos que quería comprar. Plantéate mandarle un e-mail unos días más tarde recordándole ese producto o incluso ofreciéndole un descuento”, sugiere Monsalve.

Personaliza. “El gestor de la tienda puede configurar el sistema para que se adapte al perfil de sus clientes. El objetivo es mostrar un escaparate para cada uno”.

Emprendedores

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